Финансова обосновка на маркетинговите решения

Доц. д-р Иван Марчевски©
Финансова обосновка на
маркетинговите решения
Основни въпроси:
1.Същност, задачи и обхват на финансовото
планиране
2.Краткосрочно финансово планиране
3.Прогнозиране на финансовите резултати
4.Оценка на капиталовите потребности

Доц. д-р Иван Марчевски©
1. Същност, задачи и обхват на финансовото планиране
Дефинирането на съдържанието на финансовото планиране зависи
неговите функции:
Обобщаваща функция
Коригираща функция

Доц. д-р Иван Марчевски©
То трябва да се базира на достоверни прогнози
Прогнозирането не трябва да се свежда до чисто математически
процес
Необходим е правилен избор на методи за прогнозиране
Трябва да се разполага с пълна и достоверна информация
Разработването на финансовите прогнози не трябва да се
превръща в самоцел
Процесът на финансово планиране трябва да бъденепрекъснат
във времето
Финансовият план трябва да бъдеинвариантен
Изискваниякъм финансовото планиране

Доц. д-р Иван Марчевски©
Финансовото планиране включва следните етапи:
1.Анализна текущото финансово състояние на фирмата
2.Разработване на прогнози за финансовите резултатина фирмата
при различни варианти на производствена и пазарна програма
3.Установяване на необходимите финансови ресурсиза
осигуряване на производствената и пазарната програма
4.Установяване на необходимите корекции в производствена и
пазарна програма, които се налагат от ограничеността или
цената на финансовите ресурси
5.Разработване на финансов планна фирмата и бюджетипо
основните направления от дейността

Доц. д-р Иван Марчевски©
Основните документи, използвани при финансовото планиране са:
1.Прогноза за продажбите.
2.Прогнозен Отчет за приходите и разходите
3.Прогнозен Баланс
4.Прогноза за паричните потоци (план за ликвидността)
5.Финансов план на фирмата

Доц. д-р Иван Марчевски©
От гледна точка на времето, което покриват финансовите разчети
разграничаваме:
Краткосрочно финансово планиране
Средносрочно финансово планиране
Дългосрочно финансово планиране

Доц. д-р Иван Марчевски©
2. Краткосрочно финансово планиране (планиране на ликвидността)
Определение-планът за ликвидността обхваща всички постъпления
и плащания (влизащи и излизащи от фирмата парични средства)
за определен период от време.
Основни понятия:
Постъпления
Плащания

Доц. д-р Иван Марчевски©
Информационно осигуряване на дейносттаСтоки и услуги
предназначени за
продажба
Продажби В брой
На кредит
Несъбираеми
вземания
Данъци
Ценни книжа
Дълготрайни
активи
Собственици
Кредитори
Постъпления
и плащания
- Запаси;
- Заплати;
- Наеми;
- Лизингови
вноски;
- Услуги;
- Други
Дивиденти
Инвестиции
Погашения и лихви
Заеми
Продажба
Покупка
Плащания за
Продажба
Покупка
Плащания за

Доц. д-р Иван Марчевски©
Схема за разработване на плана за ликвидността
t
0
t
1
t
n
А. Откриващ баланс (каса) + + / - + / -
Постъпления
-от продажби (текущ период) +
-от продажби (минали периоди) +
-получени заеми +
-продажба на ДМА и материали +
Плащания
-на доставчици -
-за покупка на дълготрайни активи -
-на персонала -
-данъци -
-предоставени заеми -
Б. Нетен резултат + / -
Постъпления
-от лихви по предоставени заеми +
-от дивиденти +
Плащания
-за лихви по ползвани заеми -
-за дивиденти -
В. Нетен резултат + / -
Постъпления +
Плащания -
Г. Нетен резултат + / -
Закриващ баланс ( каса) А + Б + В + Г + / - + / -

Доц. д-р Иван Марчевски©
Пример.Във финансовият план на фирма X е включена следната информация:
Междинен баланс на 31.3.2009
Касова наличност -4 000 лв. Задължения към банки -10000 лв.
Вземания -68 500 лв. Други задължения -75 000 лв.
Половината от приходите от реализация постъпват веднага по сметките на фирмата, а
другата половина след 7дни.
Съгласно маркетинговия план седмичните приходи от продажби се очаква да бъдат, както
следва:
1 седмица -136.000 лв. 2 седмица -140.000 лв. 3 седмица -146.000 лв.
4 седмица -140.000 лв. 5 седмица -150.000 лв. 6 седмица -152.000 лв.
Фирмата се разплаща със своите доставчици с отложено плащане от 7 дни.
Съгласно производствения план се предвиждат следните доставки на суровини и
материали:
1 седмица -90.000 лв. 2 седмица -95.000 лв.3 седмица -98.000 лв.
4 седмица -95.000 лв. 5 седмица -100.000 лв. 6 седмица -110.000 лв.
За издръжката на дейността се предвиждат следните плащания:
1 седмица -48.700 лв. 2 седмица -49.200 лв. 3 седмица -47.400 лв.
4 седмица -49.800 лв. 5 седмица -49.800 лв. 6 седмица -52.000 лв.

Доц. д-р Иван Марчевски©
Краткосрочно финансово планиране (планиране на ликвидността)Постъпления/плащания 1 седм.2 седм.3 седм.4 седм.5 седм.6 седм.
Начално салдо (каса) 4 000 6 800 5 600 6 200 1 400 1 600
Постъпления
+ от минали периоди 68 50068 00070 000 73 00070 00075 000
+ от текущия период 68 00070 00073 000 70 00075 00076 000
Общо постъпления 136 500138 000143 000143 000145 000151 000
Плащания
- от минали периоди 85 00090 00095 000 98 00095 000100 000
- от текущия период 0 0 0 0 0 0
- за издръжка на
дейността
48 70049 20047 400 49 80049 80052 000
Общо плащания 133 700139 200142 400147 800144 800152 000
Салдо 2 800-1 200 600 -4 800 200-1 000
Салдо по сметките 6 800 5 600 6 200 1 400 1 600 600

Доц. д-р Иван Марчевски©
3. Прогнозиране на финансовите резултати
Обхватна дейностите
 Прогнозиране на промените във финансовите резултати
 Определяне т.нар. “критичен обем на дейността”
 Планиране на печалбата
 Оценка на риска

Доц. д-р Иван Марчевски©
Основни понятия
Променливи разходи(VC)
–Оперативни
–Финансови
Условно-постоянни разходи(FC)
–Оперативни
–Финансови
Q
Р-ди
0
Q
Р-ди
0
Смесени разходи(SVC)
Q
Р-ди
0

Доц. д-р Иван Марчевски©
Основни понятия
Преки разходи
Непреки (косвени) разходи
Присъщи разходи
Неприсъщи разходи

Доц. д-р Иван Марчевски©
Основни понятия
Покриващ принос (принос)
Норма на приносаvcpПринос  vcpqПринос  Цена
приносЕдиничен
приноснаНорма 

Доц. д-р Иван Марчевски©
Прогнозиране на финансовите резултати
Пример.Фирма “Х” оценява икономическата целесъобразност от реализацията на
два проекта за обновяване на една от продуктовите си линия, които имат следните
характеристики
Вариант І Вариант ІІ
1. Производствен капацитет 65 000 бр. 74 000 бр.
2. Единична продажна цена 31,10 лв. 31,10 лв.
3. Разходи
-суровини и материали 416 000 лв. 407 000 лв.
-горива и енергия за технологични нужди 65 000 лв. 74 000 лв.
-работна заплата (нормени работници) 166 000 лв. 90 000 лв.
-осигуровки 42 000 лв. 22 000 лв.
-амортизационни отчисления 200 000 лв. 384 000 лв.
-административно-управленски разходи 195 000 лв. 200 000 лв.
-разходи по реализацията 200 000 лв. 200 000 лв.
4. Финансиране
-краткосрочен БЗ 50 000 лв. (10 %) 50 000 лв. (10 %)
-дългосрочен банков заем 30 000 лв. (14 %) 230 000 лв. (14%)
-акционерен капитал (номинал 0,10 лв.) 2 000 000 акции 2 200 000 акции
5. Корпоративен данък върху печалбата 10 % 10 %

Доц. д-р Иван Марчевски©
1. Оценка на прогнозните финансови резултатиВариант 1 Вариант 2
Продажби в натура (бр.) 65 000 74 000
Цена 31.10 31.10
1. Приходи от продажби 2 021 500 лв 2 301 400 лв
2. Променливи разходи 689 000 лв 593 000 лв
С и М 416 000 лв 407 000 лв
Г и Е 65 000 лв 74 000 лв
РЗ 166 000 лв 90 000 лв
Осигуровки 42 000 лв 22 000 лв
3. Покриващ принос 1 332 500 лв 1 708 400 лв
4. Постоянни разходи 595 000 лв 784 000 лв
АО 200 000 лв 384 000 лв
АУР 195 000 лв 200 000 лв
Реализация 200 000 лв 200 000 лв
Финансов резултат преди лихви и данъци (EBIT) 737 500 лв 924 400 лв
Лихви 9 200 лв 37 200 лв
Финансов резултат преди данъци (EBT) 728 300 лв 887 200 лв
Данъци 72 830 лв 88 720 лв
Финансов резултат след данъци (ЕAT) 655 470 лв 798 480 лв
Печалба на акция (EPS) 0.33 лв 0.36 лв

Доц. д-р Иван Марчевски©
2. Определяне на минималните обеми на дейност (контролни точки)
Оперативна контролна точка
Измерва при какъв обем на дейност фирмата ще покрие всички
оперативни разходи и ще има нулев финансов резултат преди лихви
и данъци (EBIT)
Оперативна
контролна
точка
(натура)
=
Постоянни разходи
(FC)
Оперативна
контролна
точка
(стойност)
=
Постоянни разходи
(FC)
Принос на 1
-ца
Норма на принос

Доц. д-р Иван Марчевски©
2. Определяне на минималните обеми на дейност (контролни точки)
Финансова контролна точка
Измерва при какъв размер на финансовия резултат преди лихви и
данъци (EBIT) фирмата ще покрие всички финансови разходи и ще
има нулев краен финансов резултат(EАT)
Финансова
контролна
точка
(стойност)
=Лихви+
Дивиденти по привилегированите
акции
1 -d

Доц. д-р Иван Марчевски©
2. Определяне на минималните обеми на дейност (контролни точки)
Обща контролна точка
Измерва при какъв обем на дейност фирмата ще покрие всички
оперативни и финансови разходи и ще има нулев краен финансов
резултат (EАT)
Обща
контролна
точка
(натура)
=
Постоянни разходи + Лихви +
Дивиденти по привилегировани
акции
1 -d
Принос на единица
Обща
контролна
точка
(стойност)
=
Постоянни разходи + Лихви +
Дивиденти по привилегировани
акции
1 –d
Норма на принос

Доц. д-р Иван Марчевски©
2. Определяне на минималните обеми на дейност (контролни точки)
Парична контролна точка
Измерва при какъв обем на дейност фирмата ще покрие всички
оперативни и финансови паричниразходи и ще има нулев краен
финансов резултат (EАT)
Парична
контролна
точка
(натура)
=
Постоянни разходи (без АО)+ Лихви +
Дивиденти по
привилегировани акции
1 -d
Принос на единица
Парична
контролна
точка
(стойност)
=
Постоянни разходи (без АО)+ Лихви +
Дивиденти по
привилегировани акции
1 -d
Норма на принос

Доц. д-р Иван Марчевски©
2. Определяне на минималните обеми на дейност (контролни точки)
Коридор на сигурност
Разликата между производствения капацитет или планираното
производство и общата контролна точка

Доц. д-р Иван Марчевски©
2. Определяне на минималните обеми на дейност (контролни точки)
Диаграма на равновесието
Q
Приходи/
Разходи
0
FC
2
VC
2
FC
1
VC
1
Приходи
1 и 2
29 474
595 000
784 000
35 571 74 000
капацитет
65 000
капацитет
“Коридор на сигурност”

Доц. д-р Иван Марчевски©
3. Планиране на печалбата
Контролна
точка за планова
печалба
(натура)
=
Постоянни разходи + Лихви +
ДПА
+ Планова печалба
1 -d
Принос на единица
Контролна
точка за планова
печалба
(стойност)
=
Постоянни разходи + Лихви +
ДПА
+ Планова печалба
1 -d
Норма на принос

Доц. д-р Иван Марчевски©
4. Оценка на риска
Измерване на степента на зависимост на финансовите
резултати от промените в пазарната ситуация
Видовериск:
Бизнес риск
Финансов риск
Общ риск.