Продуктови решения

Основни въпросикъм темата:
1.Същност на финансовите продукти
2.Категории финансови продукти
3.Управление на продуктовата политика

Доц. д-р Иван Марчевски
©4/4/11
Продукт–всичко(стока или услуга), което удовлетворява определени
потребности и може да бъде предложено на пазара с цел привличане на
вниманието, придобиване или използване
Продуктова политика–съвкупност от дейности за разработване на
привлекателна продуктова програма с цел преодоляване на пазарната
съпротива

Доц. д-р Иван Марчевски
©4/4/11
І ниво (същинска полза)
Доход, Ликвидност, Престиж
ІІ ниво(първичен продукт)
Банков депозит с годишен доход между 5% и 7%, лесна
процедура по откриване на депозита и възможност за
теглене и довнасяне на суми през срока на депозита
IIIниво (допълнителен продукт)
Марка, персонален консултант,
Възможности за on lineбанкиране
IV ниво (продуктв развитие)
Използване на други услуги на банката с
преференции, Включване в програма за
лоялни клиенти
Банков Депозит

Доц. д-р Иван Марчевски
©4/4/11
Финансов
продукт
Паричен вход
(плащане)
Времева рамка
Риск
Паричен изход
(постъпление

Доц. д-р Иван Марчевски
©4/4/11
Типове потребности, задоволявани от финансовите продукти
Получаване на доходи от притежавани финансови средства
Придвижване на пари и плащане
Отсрочване на плащането при текущо потребление
Управление на риска
Информация и консултации

Доц. д-р Иван Марчевски
©4/4/11
Двойствен характер на паричните потоци
Комплексност на задоволяваните потребности
Комплексност на продуктите

Доц. д-р Иван Марчевски
©4/4/11
1.Спестовни продукти
Спестовни сметки
Срочни депозити
2.Инвестиционни продукти
Взаимни фондове
Пенсионно осигуряване
Управление на активи

Доц. д-р Иван Марчевски
©4/4/11
3.Платежни инструменти
Разплащателни сметки
Дебитни карти
Кредитни карти

Доц. д-р Иван Марчевски
©4/4/11
4. Кредити/финансирания
В зависимост от обекта:
Жилищни/инвестиционни и потребителски кредити/кредитиза
оборотни средства
В зависимост от обезпечението:
Обезпечени и необезпечени
5. Специфични продукти
Лизинг –финансов и оперативен
Финансово посредничество
Лични трезори
On line банкиране

Доц. д-р Иван Марчевски
©4/4/11
6.Застрахователни продукти
Обща застраховане
Имуществено
Автомобилно
Финансови рискове
Селскостопански застраховки
Транспортни/пътнически
Живото застраховане
Живото застраховане
Здравно застраховане
7.Осигурителни продукти

Доц. д-р Иван Марчевски
©4/4/11
І фаза
“Въвеждане”
ІІ фаза
“Нарастване”
ІІІ фаза
“Насищане”
ІV фаза
“Спад”
Продажби
Време
Печалби
0 фаза
N.B. Жизнения цикъл на финансовите продукти може да се анализира
само на равнище пазар
Крива на жизнения цикъл на продукта

Доц. д-р Иван Марчевски
©4/4/11
Етап от
жизнения цикъл
“Фокус” на усилията Маркетингови инструменти
“О” фаза
Идентифициране на
неудовлетворени потребности и
опазванена идеите от конкуренцията
Идеи от собствения персонал,
анализ на конкуренцията, Ad hoc
проучвания
“Въвеждане
“Обучение” на пазара
(популяризиране сред
потенциалните потребители)
Реклама в медиите,презентации от
собствения персонал, “обучение”на
клиентите
“Нарастване” “Обучение” наорганизацията
Вътрешни семинари и обучения,
вътрешен маркетинг, промоции
“Насищане” Повишаване на печалбите
Сегментиране и таргетиране на
пазара, разработване на нови
пазари, улесняване на достъпа до
услугата (интернет банкиране)
“Спад”
Елиминиране, де маркетинг,
outsourcingна дейността
Елиминиране на непечелившите
продукти, оттегляне от бизнеса

Доц. д-р Иван Марчевски
©4/4/11
Определение–решения, свързани със съвместяване на
различните продукти
Основна задача–постигане на оптимално съотношение между
разходите за поддържане на голям асортимент и потенциала за
генериране на по-големи продажби

Доц. д-р Иван Марчевски
©4/4/11
Критериипри формиране на асортиментни групи:
Продуктови характеристики(депозити, кредити,
разплащателни сметки)
Потребителски характеристики (корпоративни клиенти,
физически лица, малък и среден бизнес)
Характер на потребността (потребност от пари,
спестяване, инвестиране, разплашщания)
Ценови или качествени позиции(Програма “Златна
възраст”, Програма “Лоялност”)

Доц. д-р Иван Марчевски
©4/4/11
Типове асортимент
Широк асортимент –голям брой независими асортиментни групи
Депозити, кредити, карти, разплащания, финансово посредничество
Тесен асортимент –малко на брой асортиментни групи
Само: Животозастрахованеили общо застраховане
Дълбок асортимент –водещите стокови родове имат множество
алтернативни качества
Кредити –потребителски, ипотечни, малък бизнес, свободни професии,
студентско кредитиране, стоково кредитиране (лизинг).
Хоризонтален асортимент –отделните стокови родове се
предлагат в ограничени варианти

Доц. д-р Иван Марчевски
©4/4/11
Асортиментът като маркетингов инструмент
Разпределение на риска
Покритие на различни пазарни сегменти
“Трансфер на имидж”

Доц. д-р Иван Марчевски
©4/4/11
Определение–име, термин, знак, символ, дизайн или
комбинация от тях, използвани за идентифициране на стоките
или услугите на един или група продавачи,с цел
диференцирането им от конкурентите

Доц. д-р Иван Марчевски
©4/4/11
Идентифициране на фирмата с определен продукт или услуга
Средство за диференциране
Стимулиранена продажбите
Сегментиране на потребителите
Експлоатиране на лоялността на клиентите
Юридическа защита на права върху продукт или услуга
Повишава корпоративния имидж

Доц. д-р Иван Марчевски
©4/4/11
Трансфер на негативен имидж
Проблеми с пиратство и имитацията
По-високи юридически разходи
При фирми с ограничени производствени и маркетингови
възможности съществува възможност да не се покрият
очакванията на потребителите

Доц. д-р Иван Марчевски
©4/4/11
Марката не играе толкова голяма роля като маркетингов
инструмент
Използва се основно за изграждане на доверие
Най-често като идентификатор се използваимето на
организацията
Нараства броя на финансовите продукти със собствено
марково наименование
Активно се развива практиката на т.нар. “ко-брандиране”

Доц. д-р Иван Марчевски
©4/4/11
1.Управление на съществуващите продукти
Развитие на продуктовите атрибути/добавяне на ползи
(продуктова модификация)
Повишаване на продуктовото качество (продуктово
развитие)
Техническо развитие –подобряване на параметрите (напр.
доходност)
Функционално развитие –подобряване на процеса по оказване
на услугата
Добавяне на нови продукти към продуктовата линия
(продуктова вариация)

Доц. д-р Иван Марчевски
©4/4/11
2.Разработване на нови финансови продукти
Мащабните иновации са рядкостпри финансовите услуги
Разработването и лансирането на нови финансови
продукти е по-лесно и по-евтино
Лансирането нови финансови продукти може да се стане
по-бързо
Не са необходими мащабни предварителни проучвания
Рискапри иновациите е по-малък
Пробните продажби се свеждат до предлагане на услугата
през ограничен период от време
Източниците на идеи за иновации са предимно вътрешни