Изследване действието на социалната власт при продажбите

Икономически университет – Варна
Факултет „Управление”
Специалност „Туризъм”
Курсова работа
по
Социална психология в Туризма
на тема:
Изследване действието на социалната власт при
продажбите
Изготвил: Проверил:

Варна 2016
Социалната психология е изследване на отношенията между
хората и групите. Социалните психолози изследват възприемането
и разбирането на човека от човека, опитват се да проникнат в
тайните на междуличностната привлекателност, да открият
основите на влиянието на един човек върху друг. Обяснението на
това какво мотивира индивида в неговото социално поведение
трябва да се свързва с влиянието на редица социални фактори.
Съществуването на всяка една организация предполага
наличието на власт. От своя страна пък социалното влияние
съдържа власт. То е по-широко, по-общо понятие. Използва се
при всички междуличностни отношения независимо от статуса.
Особено значение има, когато липсва атрибута на властта.
При социалното влияние взаимоотношенията са на
различното равнище. При сравняване между власт и влияние
трябва да се има в предвид, че при властта има способност да се
оказва влияние, право или задължение да се търси съгласие,
право да се изпълняват ролите, сила чрез, която се влияе на
другите и т.н. Общо прието е, че социалното влияние е процес:
- на въздействие на един човек върху друг или върху група
хора
-осигуряващ подчинение за възприемане на задачи, на
образци на поведение, осигуряващ отхвърляне на нежелани
форми на поведение.
Властта е обществено явление с биологични корени. Тя е
тясно свързана с управлението, контрола, вземането на решения,
изпълнението, подчинението – специфични разновидности на
обществените взаимодействия на хората, при които винаги едната
страна определя поведението на другата. В този смисъл властното
отношение е обективно явление. От друга страна, то винаги се
2

проявява в дейността на отделната личност, като се реализира
определен стил на властване.
Социалният Аз е концепция на индивида за всички чувства,
мисли и оценки които той има за себе си в резултат от
взаимодействието му с различни хора, които оказват социално
въздействие или социална власт върху него.
Социалните психолози препоръчват няколко стратегии на
социално влияние като разкриват големия диапазон от
възможности на определени хора, които умеят да променят
поведението и предпочитанията на други, които в момента силно
се влияят от това, какво ще си кажат другите за тях. Именно
спрямо такива хора социалните психолози препоръчват
прилагането на следните стратегии:
Стратегия на реципрочността или взаимното
съответствие;
Стратегия за предизвикване на чувство на вина;
Стратегия на отказа и последвалото съгласие;
Стратегия на съгласуваността;
Стратегия на изпързалването;
Стратегия на недостатъчността;
Стратегия на социалното доказателство.
В това кратко изследване ще разгледаме в частност
Стратегията на реципрочността и Стратегията на
съгласуваността.
В ресторант Mc Donald’s
Един слънчев ден аз и моята дъщеря излязохме на разходка.
След игра в парка, решихме да обядваме в Mc Donald’s.
Застанахме зад клиентите, които бяха преди нас и ги обслужваха.
Започнахме да коментираме какво да си поръчаме и внезапно
3

дойде нашият ред. Любезна млада жена се усмихна и ме попита
какво ще желая да поръчам. Поръчах един малък хамбургер +
малка чаша кока кола + малки картофки за дъщеря ми и за мен
едно средно меню Big Mac. Продавачката ми предложи да
поръчам детско меню, което съдържа малък хамбургер + малка
чаша кока кола + малки картофки + играчка (подарък). Любезно
ми обясни, че разликата в цената е само 1 лев, а за сметка на това
детето ще се радва на подаръка. Тя ме увери,че няма да
съжалявам,че съм я послушала за покупката, тъй като децата
много се радват на тези детски менюта. След като помислих
реших да зарадвам дъщеря си като закупя предложеното от
продавачката детско меню. След като маркира поръчката, тя
отправи ново предложение към мен като ми предложи сладолед
във фунийка, който е на оферта само за 0,80 лева за брой. Обясни
ми , че ако искам може да ми таксува сладоледа и след като
приключим с обяда, просто да отида, без да чакам на опашка, да
покажа касовата бележка и веднага ще ми приготвят сладоледа.
Изкуших се от тази оферта и поръчах два сладоледа за мен и
дъщеря ми. Покупко-продажбата бива осъществена.
Преди да направим анализ на ситуацията трябва да обясним
значението на тези две стратегии, които присъстват в тази
ситуация.
Според първата стратегия - стратегията на реципрочността
съществува социален натиск да се отговори на доброто с добро.
Ако някой е направил нещо за теб, се чувстваш длъжен да му
отговориш с реципрочно поведение, т.е. активизира се нормата на
реципрочност, според която човек не бива да остава длъжен. Ако
ти ми направиш добро, то аз – съзнателно или подсъзнателно, се
чувствам длъжен да ти отговоря със същото, защото така е прието
да се прави. При правилото за реципрочност се прави „услуга” за
да се получи нещо в замяна.
В моят случай с купуването на детското меню, аз се чувствах
длъжна да отговоря на доброто предложение на продавачката, без
да обръщам голямо внимание на разликата в цената, тъй като с
4

добър тон и любезност ме насочи към по-добрия вариант за обяд
на едно дете в ресторант Mc Donald’s. В красива кутия събран
целия обяд, заедно с подарък - изненада кара децата да сияят от
радост. Следователно се съгласих да закупя детското меню, за да
отговоря на доброто с добро и да зарадвам детето си.
Следващата стратегия, която взема превес в случая е
стратегията на съгласуваността. Тя цели оказване на влияние,
като хората се накарат първо да се съгласят с по-малка молба, а
после с по-голямата. Най-често чрез тази стратегия се продават
допълнителни услуги или продукти, съпътстващи и допълващи
основната стока или услуга. Например колкото по-скъп е
основният продукт, то толкова клиентът е по-склонен да похарчи
още малко пари и за допълнителни аксесоари или удоволствия.
Хората чувстват вътрешен натиск да останат съгласувани и
последователни в своето поведение, действията им да произлизат
и следват едно след друго, като отхвърлят каквито и да било
познавателни догми. Тогава когато човек е казал или подписал
нещо, изразил е някакво мнение, той вече е склонен да реализира
по-нататъшно съответстващо поведение.
В представения случай, стратегията на съгласуваността
играе допълнителна роля при покупката освен на основния
продукт, така и на допълнителния. Продавачът ме подтиква чрез
социалната си власт да закупя дадената стока. В случая аз не съм
задължена да закупя сладоледа, но се съгласявам, защото за още
малко пари ще се насладим и на десерт. Тук основният продукт е
с висока цена, но щом съм се съгласила аз съм подвластна да
взема и допълнителния продукт, който е на доста изгодна цена.
Като обобщение мога да кажа, че всеки един от нас
непрекъснато в ежедневието си се намира в такава социална среда
и волно или неволно върху него се прилагат посочените по- горе
стратегии. Понякога те биват отправени за наше добро, а
понякога за лошо. Социалната власт и концепцията за социалният
Аз в комбинация ни показват цялостния процес, при който един
индивид бива накаран да вземе конкретно решение под влиянието
на друг индивид, който е част от социалната среда и умее да
упражнява социална власт върху събеседника си.
5

В моя случай тези две стратегии имаха положителен ефект
върху мен, тъй като останахме много доволни с дъщеря ми от
обслужването и обяда, а също така се прибрахме с подарък у
дома.
6