Проверка на способността за износ

да осъществява износ? Тогава нека да пристъ
п
и
м към Стъпка 2 и да разгледаме добре компанията. Ще използваме систематичната техни
ка, наречена одит на износа. Този одит изисква да сравните ресурсите на компанията си
с това, което мислите, че компаниите от чужбина ще поискат от Вас. Одитът на износа е важен етап в подготовката на износа.
ществява износ?
Глобалната търговия е много конкурентоспособна. Някъде на този свят винаги има фирма, която произвежда и продава продукт, подобен на Вашия, понякога
дори и по-добър от Вашия. Само в Европейския съюз има 25 милиона компании, ко
ито се борят за ед
и
н
същи
клиент - Еврото. Те всички твърдят, че са по-доб
р
и от колегите си.
И така, ако искате да изнасяте, можете да бъдете една от най-добрите компании. Не само в България или на Балканите, но една от най-добрите в света!
Какво
означава да бъдеш добра компания?
В съвременната управленска наука (известна като
Общо управление на качеството - ОУК, Total Quality Management TQM
)
ca идентифицирани пет елемента, които дават възможност на Вашата компания да бъде най-до
брата. Те се наричат: „Средств
а" (Enablers).

„Средства":
о
сновни елементи на доброто управлениеО
б
яснение на „Средства"1. ЛидерствоМениджърът дава ясни и последователни инструкции,
„Средства": основни елементи на доброто управлениеОбяснение на „Средства"1. ЛидерствоМениджърът дава ясни и последователни инструкции, знае как да мотивира работниците си и ги слуша, така че те се чОбяснение на „Средства"1. ЛидерствоМениджърът дава яс
ни и последователни инструкции, знае к11.
Л
и
дерствоМениджърът дава ясни и последователниМениджърът дава ясни и последователни
инструкции, знае как да мотивира работниците си и ги слуша, така че те се чувстват си
гурни и участващи в процеса2. Управление на човешките ресурсиМениджърът поставя правилния човек на правилната позиция, обучава го, за да подобри уменията и отгово
рността му, заплаща му адекватно възнаграждение3. Политика и стратегияМениджърът има ясна цел, знае къде иска да отиде компанията му - и казва това на персонала
и на работниците си. Стратегията трябва да е търговски здрава и печеливша4. Р
есурсиМениджърът
с
е
увер
ява, че всички необходими ресурси (вж. Стъпка
ща му адекватно възнаграждение3. Политика

и
стратегияМениджърът има ясна цел, знае къде иска да отиде компанията му - и казва
това на персонала и на работниците си. Стратегията трябва да е търговски здрава и пе
челивша4. РесурсиМениджърът се уверява, че всички необходими ресурси (вж. Стъпка 1.2) са адекватни и в наличност при необходимост5. ПроцесиМениджърът използва
добра техника за производството и логистиката, но и за събирането на данни и за информирането на
ша4. РесурсиМениджърът се уверява, че вс
и
ч
ки необходими ресурси (вж. Стъпка 1.2) са адекватни и в наличност при необходимост
за събирането на данни и за информирането на персонала и работниците му. Всичко трябва да става гладко, всеки знае какво да прави.Ако всичките тези пет средства с
е използват добре, условията Вашата компания да стане отлична, ще бъдат оптимални. Това неизбежно ще доведе до добри т
данни и за информирането на персонала и ра
б
о
тниците му. Всичко трябва да става гладко, всеки знае какво да прави.Ако всичкит
е тези пет средства се използват добре, условията Вашата компания да стане отлична, щ
е бъдат оптимални. Това
ките тези пет средства се използват добре,
у
с
ловията Вашата компания да стане отлична, ще бъдат оптимални. Това неизбежно ще дов
еде до добри търговски резултати. В крайна сметка, клиентът ще има полза от добре упр
авляваната компания. Разбира се, клиентът е окончателният „съдник" за това - чрез закупуването на продуктите или услугите на тази компания.
Предприемачите, които зн
аят за ISO, ще признаят тази система. Тя се използва за получаването на сертификати по ISO 9001:2000, „дипломата" на добре управляваната компания.
Горещо се препор
ъчва на всички компании, които искат да изнасят, да получа
клиентът е окончателният „съдник" за това
-

чрез закупуването на продуктите или услугите на тази компания.
Предприемачите, коит
о знаят за ISO, ще признаят тази система. Тя се използва за получаването на сертифик
ати по ISO 9001:2000, „дипломата" на добре управляваната компания.
Горещо се препоръчва на всички компании, които искат да изнасят, да получат такива сертификати по
ISO (♦ 5). Повечето международни клиенти предпочитат да купуват от такива доставчици.
2.2. Оценяване на потенциала на Вашата компания за износ
Ако вашата компания
не е (все още) сертифицирана по ISO, ще трябва да намерите друг метод да оцени
те дали е достатъч
н
о
силн
а, за да осъществява износ. Този метод се нарича
О
дит на износа; той включва проверка на готовността за износ.
Одитьт на износа изисква много работа, и то изцяло аналитична, на базата на това, което фирмата има понастояще
м, в сравнение с бъдещите нужди за износ. Това, което фирмата има сега са нейните
Корпоративни ресурси. Има два вида ресурси: Корпоративни ресурси и

Инструментални ресурси. Какво прави фирмата с нейните ресурси?. И двата вида трябва да бъ
дат анализирани; и за двата ви
да ръководството на фирмата
т
рябва да се запита дали са дПредприемач
и
те, които знаят за ISO, ще признаят тази система. Тя се използва за получаването на
2.2. Оценяване на потенциала на Вашата компания за износ
Ако вашата компания не е (все още) сертифицирана по ISO, ще трябва да намерите друг метод да оцените дали е достатъчно силна, за да осъществява износ. Този метод се нариАко вашата компания не е (все ощ
е) сертифицирана по ISO, ще трябва да намер
и
т
е друг метод да оцените дали е достатъчно силна, за да осъществява износ. Този мето
д се нарича Одит на износа; той включва проверка на готовността за износ.
Одитьт на и
зноса изисква много работа, и то изцяло аналитична, на базата на това, което фирмата има понастоящем, в сравнение с бъдещите нужди за износ. Това, което фирмата има
сега са нейните Корпоративни ресурси. Има два вида ресурси: Корпоративни ресурси и Инструментални ресурси. Какво прави фирмата с нейните ресурси?. И двата вида тряб
ва да бъдат анализирани; и за двата вида ръководството на фирмата трябва да се
запита дали са дос
т
а
тъчно
силни за износ.
Одит на износа
А. Корпоративни р
е
сурси: Управление/Организация, Производство, Финанси
Има ли ръководството необходимата мотивация, характер и квалификация, за да осъществявакорпоративни дейности на чужди
пазари?
Има ли налично ноу-хау и оОдитьт на износа изисква много работа, и то изц
яло аналитична, на базата на това, което фирмата има понастоящем,
в
сравнение с бъдещите нужди за износ. Това, което фирмата има сега са нейните Корпоративн
и ресурси. Има два вида ресурс
и: Корпоративни ресурси и Ин
с
трументални ресурси. Какво прави фирмат
а
с нейните ресурси?. И двата вида трябва да бъдат анализирани; и за двата вида ръково
Има ли налични ноу-хау и талант на равнище персонал? Има ли някакъв предишен опит вмеждународния бизнес? Може ли да се очаква персоналът да има време, когато експортнитеоперации биха се нуждаели от неговата подкрепа? Говори ли някой английски език?
До какв
а степен се използва производствения капаци
т
е
т? Колко голям е той сега? Може лида бъде разширен? Налице ли е квалифицирана рабо
тна ръка или трябва тепърва да се обучава? Колко би струвало приблизително това във
време и пари?
Колко гъвкаво е производственото звено? Може ли бързо да се разшири производството следрешението да се осъществява износ? Лесно ли се превключва от е
дин продукт към друг? Може ли производството да произвежда стоки с постоянно качество, при стабилни размери? Доколко машините са склонни към инциденти? Могат ли
да бъдат поправяни бързо? Може лиработната ръка да се увеличи бързо? В какви у
мения трябва да се

о
бучи
допълнително наетата работна ръка?
Колко стабил
н
а е финансовата ситуация на фирмата? Какво е съоДо каква степен се използва производствения капацитет? Колко голям е той сега? Може лида бъде разширен? Налице ли е квалиф
ицирана работна ръка или трябва тепърва да се обучава? Колко би струвало приблиз
ително това във време и пари?
Колко гъвкаво е производственото зве
н
о? Може ли бързо да се разшири производството следрешението да се осъществява износ? Лес
но ли се превключва от един пр
одукт към друг? Може ли пр
о
изводството да произвежда стоки с посто
я
нно качество, при стабилни размери? Доколко машините са склонни към инциденти? Могат
Етап 1. Направете глобално описание на предварително избраните целеви пазари (ограничете се до три), като докажете вероятността от наличието там на клиенти, които имат същите потребителски или покупателни навици като онези у дома.
Съберете някои основни данн
и за страните/пазара, като: брутния национа
л
е
н продукт, броя на жителите, демографските разбивки (възрастови групи и статут на д
омакинствата), доход на глава от населението, степен на инфлация, икономически тенде
нции, степен на индустриализация, икономическа структура. Тази информация се намира в публични източници и може лесно да се открие в Интернет. Чрез интерпретиранет
о на тези данни трябва да можете да направите заключение дали има клиенти за Вашия тип продукт и дали тези клиенти наистина могат да бъдат достигнати.
Понякога фак
тът, че Вашият конкурент има успех на същите пазари ще Ви даде достатъчно инди
кация.
Етап 2. Сле
д
в
ащата
стъпка е да устанСъберете някои основни данни за

страните/пазара, като: брутния национален продукт, броя на жителите, демографските разбивки (възрастови групи и статут на домакинствата), доход на глава от населението, с
тепен на инфлация, икономически тенденции, степен на индустриализация, икономичес
ка структура. Тази информация се намира в публични източници и мо
ж
е лесно да се открие в Интернет. Чрез интерпретирането на тези данни трябва да можете да
направите заключение дали има
клиенти за Вашия тип продук
т
и дали тези клиенти наистина могат да
б
ъдат достигнати.
Понякога фактът, че Вашият конкурент има успех на същите пазари ще В
Ако по това време сте на мнение, че Вашите продукти се нуждаят от някои промени или адаптации, отбележете и това. Това ще Ви помогне да прецените разходите за такива промени; колкото по-високи са разходите, толкова по-трудно ще е да изнасяте.
Етап 3. Третата
стъпка е да се провери целевия пазар за въ
з
м
ожността за внос: могат ли Вашите продукти да се внасят законно на целевите пазари
? Това е лесна работа Самата
стема, Стандартна класификация на международната търговия) ще Ви даде този отговор. Вашето собствено Министерство на търговията или Вашето посолство (или на целева
та страна) може да Ви даде тази информация. Можете също така да се свържете с базите данни на Евростат в Брюксел чрез Интернет. Уверете се, че знаете точно номерът
на категорията за класификация на Вашия продукт.
Част от нормативната база на
вноса е свързана с
ъ
с
съвм
естимостта по отношение на околната среда на Ваши
т
е продукти. ПровЕтап 3. Третата стъпка е да се провери целевия пазар за възможността за внос: могат ли Вашите продукти да се внасят законно на целевите пазари? Това е лес
на работа Самата
андартна класификация на международната търговия) ще Ви даде този

отговор. Вашето собствено Министерство на търговията или Вашето посолство (или на целева
та страна) може да Ви даде таз
и информация. Можете също та
к
а да се свържете с базите данни на Евро
с
тат в Брюксел чрез Интернет. Уверете се, че знаете точно номерът на категорията за к
Малките стоки няма да са толкова скъпи за транспортиране, особено когато отношението между тегло/обем и цена е в полза на последната. Но и в двата случая трябва да се вгледате в опаковката. Дали тя е достатъчно здрава, за да издържи грубото третиране или оп
асностите по време на транспортиране, незав
и
с
имо от неговата продължителност? Дали продуктът ръждясва или гние по време на тран
спортирането и складирането? Нуждае ли се вашият продукт от специално третиране (като
складиране на хладно), пакетиране от екологична гле