РОЛЯТА НА ПОСРЕДНИКА - МЕДИАТОРА

Изкуството на преговорите
Стъпването на близкоизточния пазар изисква д
ълбоко разбиране на културата
а
със съзнанието, че бизнесът и семейството са двете страни на една монета.
Чужденецът, без значение каква религия изповядва, е длъжен да покаже разбиране и уважение към исляма и начина на живот на арабите. Религията в тази част на света е по-скоро предписа
ние за социално поведение. Коранът и Шериатът са както основни източници на мъдрост и исторически опит, така и съвременни насоки за начин на живот. Шериатът се прилага в различна степен във всички персийски държави. Той регулира отношенията човек-държава,
човек-общество, задава морални параметри на съществуване, но не засяга корпоративния живот. Не трябва да се забравя обаче, че семейните устои често са по-важни за арабите от каквито и да било междуличностни отношения. На жените се гледа като на носители на
честта на фамилията и това предопределя отношението към тях като към лесно раними и особено ценни съкровища. Напоследък обаче все повече представителки на нежния пол бива
т пускани от съпрузите и б
ащитеЧужденецът, без значение каква религия изповядва, е дл
ъжен да покаже разбиране и уважение към исляма и начина на живот на арабите. Религията в тази част на света е по-скоро предписание за социално поведение. Коранът и Шериатът са както основни източници на мъдрост и исторически опит, така и съвременни насоки
за начин на живот. Шериатът се прилага в различна степен във всички персийски държа
ви. Той регулира отношенията човек-държава, човек-общество, задава морални параметри на съществуване, но не засяга корпоративния живот. Не трябва да се забравя обаче, че сем
ейните устои често са по-важни за арабите от каквито и да било междуличностни отношения. На жените се гледа като на носители на честта на фамилията и това предопределя отношението към тях като към лесно раними и особено ценни съкровища. Напоследък обаче вс
е повече представителки на нежния пол биват пускани от съпрузите и бащите си на Запад, където да получат образование.
Много араби говорят прекрасно английски език, но когато чужденецът представя проекта си в писмен вид, е желателно да подготви и вариант н
а арабски език. Визитните картички също трябва да са изписани на арабски и английски. Времето, в което гостът може да си уговори среща, трябва да се движи между събота сутрин и четвъртък следобед. Останалата част от седмицата е недосегаема независимо колко
важни са бизнес преговорите.
Особено важно е гостът да демонстрира почит към традициите на домакините си. Докато за младите араби, получили образование в американски и британски университети, това не е толкова важно, за по-възрастното поколение традицият
а е всичко. Така например
те отделят необичайно много време на поздрави и сбогувания. Гостът ще трябва търпеливо да изчака края на ритуала и по възможност да отвърне с поне една заучена арабска реплика. Ръкуването е допустимо, но когато в стаята присъства
жена, е желателно чужденецът да изчака да види как ще постъпи домакинът или дали самата дама ще подаде ръка. По време на непринудените предварителни разговори е препоръчително гостът да попита за семействот
о на домакина и особено за здравето на съпругата м
у. Той самият също ще трябва да разкаже подробно за семейното си положение и най-вече за децата си. Подобни беседи обикновено се водят на чаша кафе - предложение, което не трябва да се отказва при никакви положения. Традиционно се изпиват между две и три ч
аши, като знакът за насита е вдигане на чашата във въздуха. Желателно е гостът да не се втренчва в предмети от обзавеждането на до
ма на домакина, защото той ще е длъжен да му ги подари. Обикновено подаръци се дават при раздяла.
Това е ед
но от малкото прав
ила, които арабите спазват стриктно. Строгото следване на предварителни планове при преговори не им допада. Те пр
едпочитат да разговарят свободно и хаотично по предложения проект, но никога не нарушават правилата на добрия тон. Знакова за начина, по който

арабите водят преговори, е историята, в която учител попитал ученика си колко прави две плюс две, а детето отвърнало, че зависи дали купува или продава.
Ар
абите прекрасно знаят, че чужденците, особено ако са пре
дставители на западна култура, се чувстват д
оста неловко в тишина. Мълчанието обаче е един от основните им похвати по време на напрегнати разговори. Те са уверени, че изнервяйки партньора си до краен предел, ще постигнат отстъпката, към която се стремят. Арабските бизнесмени гледат на времето като н
а свой слуга и действат едва когато са напълно сигурни, че моментът е дошъл.
Друг неприятен момент е свързан с п
рекалената им гъвкавост. Чужденецът трябва да е готов да чуе, че предложението му е отхвърлено по време на официалната част от срещата, а след

края й да разбере, че нещата стоят по точно обратния начин.
В същото време арабинът не обича да отказва категорично. Той с Много араби говорят прекрасно английски език, но когато чужденецът представя проекта си в писмен вид, е желателно да подготви и вари
ант на арабски език. Визитните картички също трябва да са изписани на арабски и английски. Времето, в което гостът може да си уговори среща, трябва да се движи между събота сутрин и четвъртък следобед. Останалата част от седмицата е недосегаема независимо
колко важни са бизнес преговорите.
Особено
важно е гостът да демонстрира почит към традициите на домакините си. Докато за младите араби, получили образование в американски и британски университети, това не е толкова важно, за по-възрастното поколение трад
ицията е всичко. Така например те отделят необичайно много време на поздрави и сбогувания. Гостът ще трябва търпеливо да изчака края на ритуала и по възможност да отвърне с поне една заучена арабска реплика. Ръкуването е допустимо, но когато в стаята присъ
ства жена, е желателно чужденецът да изчака да види как ще постъпи домакинът или дали самата дама ще подаде ръка. По време на непринудените предварителни разговори е преп
оръчително гостът да попита
за семейството на домакина и особено за здравето на съпруг
ата му. Той самият също ще трябва да разкаже подробно за семейното си положение и най-вече за децата си. Подобни беседи обикновено се водят на чаша кафе - предложение, което не трябва да се отказва при никакви положения. Традиционно се изпиват между две и
три чаши, като знакът за насита е вдигане на чашата във въздуха. Желателно е гостът да не се втренчва в предмети от обзавеждането на дома на домакина, защото той ще е длъжен да му ги подари. Обикновено подаръци се дават при раздяла.
Това е едно от малкото
правила, които арабите спОсобено важно е гостът да демонстрира почит към традициите на домакините си. Докато за младите араби, получили образование в американски и британски университети, това не е толкова важно, за по-възрастното поколение традицията е в
с
ичко. Така например те отделят необичайно много време на поздрави и сбогувания. Гостът ще трябва търпеливо да изчака края на ритуала и по възможност да отвърне с поне една заучена арабска реплика. Ръкуването е допустимо, но когато в стаята присъства жена,
е желателно чужденецът да изчака да види как ще постъпи домакинът или дали самата дама ще подаде ръка. По време на непринудените предварителни разговори е препоръчително гостът да попита за семейството на домакина и особено за здравето на съпругата му. То
й самият също ще трябва да разкаже подробно за семейното си положение и най-вече за децата си. Подобни беседи обикновено се водят на чаша кафе - предложение, което не трябва да се отказва при никакви положения. Традиционно се изпиват между две и
три чаши,
като знакът за насита е вдигане на чашата във въздуха. Желателно е гостът да не се втренчва в предмети от обзавеждането на дома на домакина, защото той ще е длъжен да му ги подари. Обикновено подаръци се дават при раздяла.
Това е едно от малкото правила,
които арабите спазват стриктно. Строгото следване на предварителни планове при преговори не им допада. Те предпочитат да разговарят свободно и хаотично по предложения проект, но никога не нарушават правилата на добрия тон. Знакова за начина, по който араби
те водят преговори, е историята, в която учител попитал ученика си колко прави две плюс две, а детето отвърнало, че зависи дали купува или

п
родава.
Арабите прекрасно знаят
В следващите няколко стран
и
ц
и ще разгледаме значението което посредникът
, или т.н. “трета страна”, може да има в процеса на решаване на една конфликтна ситуация.
Основно професионално изискване към мениджърите е да владеят много добре процеса на преговори и да могат успешно да ги провеждат. За да бъдат максимално ефикасни,
къ
м това тяхно умение в последно време вече се поставят и други критерии. Много компании в САЩ от години изискват от своите мениджъри да могат да изпълняват много добре също ролите на посредник, арбитър и администратор /Фиг.1./. Всички тези умения гарантират
успешно преодоляване на конфликтните ситуации с които професионалОсновно професионално изискване към мениджърите е да владеят много добре процеса на преговори и да могат успешно да ги провеждат. За да бъдат максимално ефикасни, към това тяхно умение в пос
ледно време вече се поставят и други критерии. Много компании в САЩ от години изискват от своите мениджъри да могат да изпълняват много добре също ролите на посредник, арбитър и администратор /Фиг.1./. Всички тези умения гарантират успешно преодоляване на
конфликтните ситуации с които професионалистът може да се срещне.

Фиг. 1. Роли, които мениджърът трябва да умее да изпълнява
в конфликти ситуации.

Тъй като внимани
ето ни ще бъде насочено къ
м дейността на посредника, първата ни задача е да си отгово
рим ясно на въпросите: Какво разбираме под посредничество?; Кой е посредник?; Каква задача си поставя?; Какви изисквания се предявяват към него?, Какви умения трябва да притежава?; Как трябва да действа посредникът за да изпълни успешно своята задача?
Пос
редничеството е частна, доброволна, нерегламентирана дейност при която две или пове
че страни се опитват да постигнат взаимно удовлетворяващо ги решение с помощта на неутрална трета страна – посредник. За разлика от арбитражното или съдебното решение, посре
дничеството е процес на решаване на конфликта по пътя на консенсуса. Умелият посредник може да изиграе много съществена роля в насочването на страните към постигане на взаимно изгодно решение.
На много места посредничеството като дейност и посредникът кат
о специалист все още не се ценят и уменията им не се използват при преодоляване на кризисни моменти в отношенията и при решаването на конфликти. Със своето умение да прилага тактиката “печеля – печеля”, в демократичните общества посредникът все по-често се
проявява като важен фактор при решаване на спорове от най-различно естество. Особено важно и незаменимо е използването на медиатор, когато страните до такава степен са влошили отношенията си, че вече не е възможно да осъществят пряк директен контакт, поне
же всеки възприема другия като враг. Подобни случаи има на всяко нив

Фиг
ФФиг. 1. Роли, които мениджърът трябва да умее да изпълнява
в конфликти ситуации.

Тъй като вниманието ни ще бъде насочено към дейността на посредника, първата ни задача е да с
и отговорим ясно на въпро
сите: Какво разбираме под посреднв конфликти ситуации.

Тъй като вниманието ни ще бъде насочено към дейността на посре

ТТъй като вниманието ни ще бъде насочено към дейността на посредника, първата ни задача е да си отговорим ясн
о на въпросите: Какво разбираме под посредничество?; Кой е посредник?; Каква задача си поставя?; Какви изисквания се предявяват към него?, Какви умения трябва да притежава?; Как трябва да действа посредникъ
т за да изпълни успешно своята задача?
Посредниче
ството е частна, доброволна, нерегламентирана дейност при която две или повече страни се опитват да постигнат взаимно удовлетворяващо ги решение с помощта на неутрална трета страна – посредник. За разлика от арбитражното или съдебното решение, посредничест
вото е процес на решаване на конфликта по пътя на консенсуса. Умел