ИЗНОС

Раздел 4.5: Износ

Ключови теми в обучението:


Цели на раздела:
След края на този раздел участниците ще могат по-добре:








�? Да изготвят план и стратегия за износ в рамките на
общия маркетингов план
�? Да разбират възможностите и рисковете на износа за
търговската дейност
�? Да предприемат проучвания на износните пазари
�? Да определят основните разлики между вътрешните и
износните пазари
�? Да организират и управляват износни продажби
�? Да познават разпоредбите на ЕС и тарифите за
внос/износ
�? Да изработват опаковки и етикети за износ
�? Да набелязват и работят съвместно с посредници и
дистрибутори
�? Да развиват съвместни предприятия
�? Да изготвят договори на агенцията и съвместните
предприятия
�? Да изготвят цени за износ, да определят ефективни
цени и да преценяват рентабилността на износа
�? Да познават ИНКОТЕРМС и да изготвят документи за
срок на доставката
�? Да избират и използват експедитори
�? Да разбират и изготвят документи за износ
�? Да изготвят кредитни писма
�? Да застраховат товарите и срещу неизплащане
�? Защо да изнасяме?
�? Проучване на износа
�? Разпоредби на Европейския съюз за вноса и
износа на пресни плодове и зеленчуци
�? Опаковане и етикетиране
�? Организиране на експортните продажби
�? Набиране на посредници и работа с тях
�? Определяне на експортната цена
�? Избор на условия на доставка
�? Необходими документи за износ
�? Заплащане
�? Застраховане на товара и риска

Раздел 4.5: Износ FFRReLECTRA Training

2
4.5.1 Защо да изнасяме?
Глобализацията на търговията предлага търговски възможности за износ, както
никога преди. С намаляването на търговските бариери се появяват нови и нови
такива. Това позволява отделните страни и производители да се специализират в
областите с най-добри за тях предпоставки и по-ефективно разпределение на
ресурсите.
На пръв поглед изглежда, че международната търговия надали се различава от
търговията в страната. При нея обаче има многобройни допълнителни
предизвикателства и възможности. Различията включват валутите, езиците и
културите, технологиите, търговските обичаи, законодателството, изискванията
на купувача и политиката.
Никой не може да си позволи да се впусне в нова операция, освен ако не е
достатъчно убеден, че резултатът ще бъде задоволителен по отношение на
евентуалните печалби или финансовата възвръщаемост. Преди осъществяването
на сделката по износа трябва да се отговори на шест въпроса:
1. Защо трябва да изнасяме?
2. Какво можем да изнесем?
3. На кого ще изнасяме?
4. Как най-добре могат да се изнесат стоките?
5. Как можем да спечелим от износа?
6. Как може нашата компания да се подсигури срещу евентуален провал?
Има много причини в полза на експортните сделки, но също така има и
достатъчно напълно валидни аргументи против, като например:
�? колебанията на валутните курсове;
�? разходите за евентуалните модификации на продукта за износ;
�? необходимостта да се отделят финансови, управленски и други средства,
които могат да бъдат използвани за други цели.
Всяко решение за експорт трябва да се базира на реалните възможности, а не на
желанието да се пътува или защото изглежда, че е добре да се изнася. Износът
трябва да се взима на сериозно, а не като средство да се пласира свръх
произведената продукция. Висшето управление трябва да е сериозно обвързано с
износа, за да се осигури успех на сделката.

Раздел 4.5: Износ FFRReLECTRA Training

3
4.5.2 Проучване на износа
Ако има основателни причини за износ, трябва да се събере информация, за да се
избегнат скъпоструващи грешки. Проучването на експортните пазари не може да
гарантира успех, но ще спомогне за намаляване на риска от провал. Трябва да се
събере основна информация за целевия регион, която включва данни за:
�? климата;
�? портовете и разстоянията;
�? политиката;
�? ограничителните тарифи, мита или квоти;
�? валутните ограничения и курсове;
�? степента на икономическо развитие и социалните условия;
�? езика;
�? образованието;
�? религиозните особености;
�? търговските навици и обичаи, културните различия.
Някои от тези особености може да изглеждат очевидни, но най-лесно се прилага
това, което вече ни е известно от вътрешния пазар за страните, в които искаме да
продаваме. По принцип е по-добре да съберем информация за сравнително малко
страни, а да не се впускаме да продаваме на прекалено много пазари
едновременно. Най-лошите възможности трябва незабавно да се отхвърлят и да се
фокусира вниманието към най-добре познатите ни държави. Компанията трябва
да има предвид и други въпроси като:
�? потенциалната големина на пазара;
�? структурата на населението;
�? складовите съоръжения и дистрибуционните мрежи;
�? посредниците по вноса;
�? местната конкуренция (какво вече има на пазара от същата продуктова
група – по какви стандарти е произведено, на какви цени се продава и в
какъв асортимент се предлага?).
Най-лесните пазари за навлизане и тези с най-голям потенциал трябва винаги да
се разработват първи.
Най-добре е да се продава продуктът без никакви модификации, в сравнение с
този на вътрешния пазар, и така да се сведат разходите до минимум. По-вероятно
е обаче да се наложат някои промени основно поради:

Раздел 4.5: Износ FFRReLECTRA Training

4
�? различия в потребителските вкусове;
�? покупателната способност (изискваща повишаване или понижаване
качеството на доставяните стоки);
�? наличните технически съоръжения.
Това са промените, които може да бъдат наложени на компанията:
�? специални стандарти за продукцията съгласно законовите изисквания;
�? тарифи;
�? националност – в някои страни може да съществува изискване определена
част от продукцията да е местно производство;
�? технически особености – мерни системи и стандарти;
�? спецификации за качество;
�? таксуване – свързано с размери, видове опаковки и др.;
�? климатични различия.
Всички тези фактори следва да се проучат добре преди експедицията на стоките.
4.5.3 Разпоредби на Европейския съюз за вноса и износа на
пресни плодове и зеленчуци
Европейският съюз е одобрил пакет от общи стандарти за всеки сорт прясна
градинска продукция. Те определят спецификациите на стоките и способстват за
подреждането им в проста класификация на базата на качество и размер.
Приетите стандарти се отнасят за следните плодове и зеленчуци:
Плодове Зеленчуци Салати
Ябълки Артишок (Cynara scolymus) Патладжан
Кайсии Аспержи Цикория
Череши Фасул (различен от
шушулковия)
Краставица
Грозде Брюкселско зеле Маруля
Киви Зеле Домати
Лимони Карфиол Цикория
Мандарини (и подобни
хибриди)
Целина

Раздел 4.5: Износ FFRReLECTRA Training

5
Портокали Тиквички Сладка капия
Праскови и нектарини Чесън
Круши Праз-лук
Сливи Лук
Ягоди Грах
Авокадо Спанак
Дини Броколи
Грейпфрут Гъби
Малини

Всички продукти трябва да са:
�? непокътнати;
�? да са в добро състояние – не се допускат продукти, които са засегнати от
гниещи процеси или са с влошено качество, и, следователно, не са годни за
консумация;
�? да са чисти и на практика да нямат каквито и да е видими примеси;
�? на практика да са чисти откъм вредители;
�? на практика да нямат увреждания, причинени от вредители;
�? да нямат необичайно висока повърхностна влажност;
�? да нямат чужди миризми и/ или вкус.
Стандартите на Европейския съюз се прилагат във всеки етап от процеса на
дистрибуция, включително и внос, и продукцията трябва да е съобразена с тях,
ако е предназначена за търговия между страните от ЕС или а внос в някоя от тях.
Продукцията може да се инспектира в граничните пунктове на Европейския съюз
или в повечето случаи от упълномощени органи за контрол на качеството още на
мястото на производство в страните по произход. Продуктите също така трябва да
се внасят с определено качество според дефинираните изисквания за екстра, I или
II качество.
Екстра качество
Това е продукцията, определена като най-добро качество, и се състои от един сорт,
без поражения от вредители и патогени, наранявания, дефекти и с един и същ
цвят и размер.
I-во качество

Раздел 4.5: Износ FFRReLECTRA Training

6
Това е продукцията с добро качество, която се състои от един сорт, с леко
толериране на щетите от вредители и болестотворни микроорганизми и 5%
разлика в цвета и размера.
II-ро качество
Това е продукция, годна за продажба, която обаче не могат да бъдат причислени
към една от гореописаните категории.
За опаковки, съдържащи различни видове плодове и зеленчуци, продуктите
трябва да са сортирани и окачествени според характеристиките, отнасящи се за
всеки отделен вид. Спецификациите за качество са ясно разграничени за
различните продукти. Например според класификациите специфичните
изисквания за домати включват: да са кръгли или продълговати или да са тип
“черешови” (вкл. и за коктейлните домати). Ако са на гроздове, дръжките трябва
да са свежи, здрави и чисти, без всякакви листа и видими чужди примеси.
Доматите трябва да не са напукани или с видимо зелени страни, да нямат
подутини или белези съгласно ясно определените допустими такива за
различното качеството. Те могат да са поотделно, с или без чашки и къси дръжки
или на гроздове.
Тези изисквания са много специфични и точно дефинирани. Износителите трябва
да са наясно относно предписанията за отделните плодове и зеленчуци още преди
да ги експортират, за да си спестят излишни разходи. Те следва да знаят и какви
са изискванията за опаковката и етикетите на плодовете и зеленчуците, внасяни в
ЕС, които също са много точно регламентирани.
Не толкова законови разпоредби, колкото препоръки могат да бъдат намерени в
Стандартите за пресни плодове и зеленчуци на Икономическата комисия на
Обединените нации за Европа (ECE/AGR/55 United Nations, New York 1980-1987)
от Международната стандартизация на плодовете и зеленчуците, Европейска
организация за икономическо сътрудничество и развитие (OECD), Париж 1962 –
1987 г.
Тарифи за внос и износ в Европейския съюз
В Общата селскостопанска политика на ЕС (‘The EU Common Agricultural Policy’ -
CAP) е заложено функционирането на единна ценова система в общността.
Нейното предназначение е да се подсигурят доставчиците на хранителни
продукти и да се предпазят местните производители от влиянието на колебанията
в световните цени на селскостопанска продукция. Общата селскостопанска
политика на ЕС принципно се отнася за широка гама основни продукти,
включително плодове и зеленчуци.
Когато цените на световните пазари са по-ниски, отколкото тез