Дистрибуционни решения

Основни въпросикъм темата:
1.Особености на дистрибуционните решения на пазара на
финансови услуги
2.Дистрибуционни системи на пазара на финансови
продукти
3.Видове дистрибутори на финансови продукти

Доц. д-р Иван Марчевски
©10/5/11
Дистрибуционна политика–съвкупност от дейности, свързани с
осигуряване на достъпа на продукта до потребителя
Дистрибуционната политика включва:
Управление на дистрибуционните канали
Логистика

Доц. д-р Иван Марчевски
©10/5/11
Логистичните решения имат ограничено приложение
Използват се по-къси дистрибуционни канали
Разходите за изграждане на дистрибуционните канали са много високи
Времето, необходимо за изграждане на дистрибуционния канал е
голямо
Възможности за контрол върху посредниците чрез различни системи за
възнаграждение и компенсации
Съществуват предпоставки за конфликт на интересите между
посредниците и клиентите

Доц. д-р Иван Марчевски
©10/5/11
Взаимоотношенията с участниците в дистрибуционния канал
обикновено са дългосрочни
Спецификата на финансовите продукти изисква по-добър контрол върху
посредниците
Спецификата на различните финансови продукти предопределя начина
за организация на продажбите
Съществуват два типа продажбени ситуации (“купуване” и продаване”),
които предполагат различна организация на продажбите

Доц. д-р Иван Марчевски
©10/5/11
Съществуват два подхода при анализа на системите за дистрибуция на
финансовия пазар
Директна и индиректна дистрибуция
Традиционни и технологично-базирани дистрибуционни канали

Доц. д-р Иван Марчевски
©10/5/11
Директна дистрибуция -дейностите по доставка на продуктите до
клиента, вкл. обслужването, се осъществяват без участие на независими
посредници
Варианти:
Собствен търговски персонал на организацията
Продажби чрез клоновете и офисите
Директни продажби чрез интернет
Телефонно банкиране

Доц. д-р Иван Марчевски
©10/5/11
Предимства на директната дистрибуция:
Контрол върху процеса по оказване на услугите
Параметрите на услугата
Процеса по обслужване
Спазване на нормативните изисквания
Гъвкавост при предлагането
Възможност за бърза реакция по отношение желанията на клиента
Организацията е по-близко до пазара

Доц. д-р Иван Марчевски
©10/5/11
Недостатъци на директната дистрибуция:
По-големи капиталови потребности
По-големи текущи разходи за дистрибуция
Ограничено покритие на пазара
Ограничени възможности за нарастване на продажбите и пазарния
дял

Доц. д-р Иван Марчевски
©10/5/11
Индиректна дистрибуция -дейностите по доставка на продуктите до
клиента, вкл. обслужването, се осъществяват с участие на независими
посредници
Варианти:
Агенти и брокери
Продажба чрез клоновата мрежа на финансови организации
Продажби чрез клоновата мрежа на нефинансови организации
Телефонно банкиране, обслужвано от независим оператор

Доц. д-р Иван Марчевски
©10/5/11
Предимства индиректната дистрибуция:
Предложителя може да се фокусира върху основните си
компетентности
По-малки капиталови разходи за изграждане на дистрибуционната
система
Бързо навлизане на пазара
Потенциал за по-големи продажби и пазарен дял
Трансфер на позитивен имидж от посредника
Създава предпоставки за ограничаване достъпа до пазара на
конкурентите

Доц. д-р Иван Марчевски
©10/5/11
Недостатъци индиректната дистрибуция:
За голяма част от финансовите продукти може да се използва само за
предлагане но не и за потреблението им
По-слаб контрол
По-бавна реакция на промените в пазарните ситуация
Гаранциите за защита интересите на клиента са по-малки
Необходимост от изграждане на дългосрочни взаимоотношения с
посредника, което ограничава стратегическите алтернативи
Възможност за натиск от страна на посредника

Доц. д-р Иван Марчевски
©10/5/11
Традиционни канали за дистрибуция –продажбата се осъществява чрез
хора
Собствени търговски персонал
Собствена клонова мрежа
Търговски точки и клонове на нефинансови организации
Клонове и офиси на финансови организации
Агенти и брокери

Доц. д-р Иван Марчевски
©10/5/11
Предимства и недостатъци на традиционните канали за дистрибуция
+ създава предпоставки да изграждане на доверие от страна на
клиентите
+гъвкавост при предлагането
+възможност за консултиране на клиента
+възможност за свързани продажби
-по-времеемкиза клиента
-по-скъпи (капиталови и текущи разходи)
-времево и пространствено ограничение на продажбите
-забавят навлизането на пазара

Доц. д-р Иван Марчевски
©10/5/11
Технологично-базираниканали за дистрибуция –продажбата се
осъществява изцяло или частично без участие на хора
АТМ терминали
Уеб сайт на организацията
Телефонно банкиране

Доц. д-р Иван Марчевски
©10/5/11
Предимства и недостатъци на технологично-базираните канали за
дистрибуция
+ преодоляват времевите и пространствени ограничения
+спестяват време и усилия на клиентите
+ниски разходи за издръжка на продажбите
+спестяват голяма част от рутинната дейност на персонала и
създават предпоставки за по-добро качество на обслужването
-не са подходящи за всички продукти
-не дават възможност за консултиране на клиента
-качеството на предлагане зависи от технически фактори
-практически не дават възможност за свързани продажби

Доц. д-р Иван Марчевски
©10/5/11
Собствена клонова мрежа на финансовите институции
Независими посредници
Клонова мрежа на други финансовите институции
Търговски точки и офиси на нефинансови институции
Интернет и технически устройства
Смесена дистрибуция

Доц. д-р Иван Марчевски
©10/5/11
Основен канал за предлагане на банкови продукти
Те изпълняват разнообразни функции –продажба на банкови продукти и
“потребление” на банковите продукти
Чрез тях се предлагат всички банкови продукти и дават най-голяма
възможност за консултиране
Често при организиране на банковите клонове с цел удобство се
използва практиката на “зониране”

Доц. д-р Иван Марчевски
©10/5/11
Предимства
Създава предпоставки за изграждане на доверие в клиентите
Лесно се комуникират по-сложни продукти
Няма времеви ограничения при обслужването
Създава се възможност за продажба на “свързани продукти”
Недостатъци
‒Изискват по-големи разходи за създаване и обслужване на дейността
‒Наличието на работно време ограничава комуникацията с клиентите
‒По-слабо развитите райони не са покрити с достатъчно на брой
клонове

Доц. д-р Иван Марчевски
©10/5/11
Подходящи са за продукти, които се “продават”
Биват два вида –агенти и брокери
Предложител
Агент
Клиент
Предложител Б
Брокер
Клиент
Предложител А Предложител В

Доц. д-р Иван Марчевски
©10/5/11
Предимства
Агентите и брокерите са специализирани търговци и се занимават
само с продажби на финансовите продукти
Ниски разходи за издръжка на дистрибуционната система
Предполагат постигане на по-добро покритие на пазара
Организацията може сравнително лесно да се освободи от
посредника при незадоволителни резултати

Доц. д-р Иван Марчевски
©10/5/11
Недостатъци
‒Агентите оказват ограничени консултантски услуги докато брокерите
обикновено консултират клиентите при избора на продукт
‒Съществува т.нар. “морален риск”
‒Не са заинтересовани да привличат “качествени” клиенти
‒Нямат мотивация да поддържат високо качество на обслужване след
продажбата
‒Трудно се координира дейността, както по продажбите така и
маркетинговата като цяло
‒При инвестиционно посредничество можа де се стимулират
“излишни” транзакции с цел получаване на по-висока комисионна
‒Нямат мотивация за изграждане на “доверие” към реалния
предложител на финансовия продукт

Доц. д-р Иван Марчевски
©10/5/11
Използва се капацитета и имиджа на партньора
По-добро покритие на пазара
Ниски разходи по привличане на клиента
Възможности за предлагане на комплексни решения и свързани
продажби
Възможност за достъп до богата информация за клиентите
Достъп до “правилните” клиенти
‒Конфликт на интересите
‒Зависим сте от политиката на партньора
‒Потенциални проблеми, породени от слабото познаване на
предлаганите съпътстващи продукти
‒Ерозия в доверието към партньора при слабости в обслужването

Доц. д-р Иван Марчевски
©10/5/11
N.B. Предлагането на финансови продукти не е основен предмет на
тяхната дейност
Вид на посредника Предлагани продукти
ПощенскиклоновеЗастрахователни продукти
Супермаркети
Застрахователнипродукт, кредитни карти, платежни
услуги
Автомобилни дилъриЛизингови продукти, автомобилни застраховки
Мебелни къщи Лизингови продукти, имущественизастраховки
Търговски вериги за
битова техника
Лизингови продукти, имуществено застраховане, кредитни
карти, платежни услуги

Доц. д-р Иван Марчевски
©10/5/11
Предимства
Трансфер на позитивен имидж и доверие
Осигуряват лесен достъп до голям брой потенциални нови клиенти
Често покриват райони, в които е икономически неизгодно да се
разкриват офиси
Предполагат ниски разходи за дистрибуция
Недостатъци
‒Не се възприемат от клиентите като надежден предложител на
финансови услуги
‒Не могат да се използват за предлагане на комплексни продукти
‒Голяма вероятност за честа смяна на доставчика
‒Ниска степен на контрол върху предлагането

Доц. д-р Иван Марчевски
©10/5/11
N.B. Най-активно развиващия се канал за предлагане и потребление на
финансови услуги
Предимства
Евтин начин на предлагане на финансови продукти
Подходящ за държави с голяма територия
Преодоляват се времевитеограничения при предлагането на
финансови услуги
Позволяват предоставяне на повече информация за сравнение на
офертите
Позволяват кустомизацияна предлагането