Етапи на съставяне на бизнес план

1
Етапи на съставяне на бизнес план

Етапи на бизнес-планирането
EТАП 1: Представяне на фирмата и нейните намерения-При разработването на
този етап от бизнес-плана се преминава през следните стъпки.
Стъпка 1.Представяне на идеята-На тази стъпка се изготвя представянето на
фирмата пред потенциалните инвеститори и кредитори.Обяснява се как е
достигнато до идеята за предлагания продукт или услуга,вижданията относно
потребностите на клиентите,целите и стремежите при реализирането на
идеята.Ако начинанието изисква привличането на инвеститори или кредитори,то
е разумно до се представи и първоначална оценка на размера на капитала,който
се търси,и начинът по който ще се управлява.
Структура на разработване:
· Как се заражда идеята?
· Защо се счита че тя ще успее?
· Описание на задачата и на съответствието на предлагания продукт или
услуга с потребностите на пазара.
· Основни краткосрочни цели
· Основни дългосрочни цели
· Описание на задачите и плановете на работа
· Преценка на необходимата сума с представяне на основните насоки на
разходите.
Стъпка 2.Описание на дейността на фирмата-При изпълнението на тази стъпка се
дава информация за това коя е фирмата ,за хората в нея –с тяхната квалификация
и умения,за опита,който има,и се показва нейната пригодност.В случай,че
фирмата вече съществува и извършва търговска дейност се подготвя информация
за миналите резултати.
Структура на разработване:
· Име на фирмата
· Юридически статут на фирмата
· Опит и умения в организацията ,които да подпомогнат начинанието.

2
· Външни сътрудници,изпълнители и т.н. с достатъчно опит
· Представяне на организационната схема с разпределение на отговорностите
по функции
· План за решаване на проблема с недостиг на хора или на квалификация за
начинанието(ако има такъв)
· Виждания за поддържането на мотивацията и лоялността на персонала в
началния(най-натоварен) етап на работа
· Необходими професионални консултанти(счетоводни услуги,правни
услуги,патентно право, маркетинг,мениджмънт и т.н.)
· Представяне на финансови резултати за вече действащ бизнес
Стъпка 3:Описание на продуктите или услугите-На тази стъпка се описват
продуктите или услугите,които фирмата предлага или ще предлага на
пазара.Описва се до какъв етап от разработването е достигнат и по какъв начин
ще конкурират съществуващите подобни продукти или услуги на пазара.
Структура на разработване:
· Подробно описание на продукта или услугата
· Продава ли се на пазара?Ако не –какво трябва да се направи,колко ще
струва пускането на пазара и колко време ще отнеме?
· Притежава ли фирмата законова защита на продукта?
· По какво се различава предлаганият продукт или услуга от подобните вече
съществуващи на пазара?
· Какви гаранционни условия и сервизно обслужване са предвидени при
продажбата на новия продукт?
· Съществува ли възможност на базата на предлагания продукт или услуга да
се разработят нови допълващи продукти?
ЕТАП 2:Пазарни проучвания-На този етап вниманието се насочва към
клиентите,конкурентите и пазарните условия,
както и към областите,към които трябва да се насочат проучванията.Пазарните
проучвания са скъпоструващи услуги,за които се препоръчва да се направят
преди началото на нов бизнес или преди въвеждането на нова стратегия,нови
продукти,разширение и т.н.Това помага на организациите да спестят пари,време и
усилия за коригиране на грешките. Проблемите на този етап се решават в три
стъпки.

3
Стъпка 4:Клиентите Фирмата трябва да бъде наясно какви са нейните клиенти
Структура на разработване:
· Териториално определяне на желания пазар
· Кои потребности на клиентите задоволява продуктът или услугата на
фирмата?
· Изброяване и описание на основните типове клиенти на фирмата
· Определяне на основните пазарни сегменти на фирмата
· Съответствие на характеристиките на продукта или услугата на
предпочитанията на клиентите от избрания сегмент
· Описание на характеристиките на иноваторите (хората които са склонни да
купят за първи път от нова стока)за избрания сегмент.
· Описание на факторите, които влияят върху решението за покупка на
предлагания продукт или услуга.
· Характеристика на пазара-развиващ се или замиращ.Какъв е бил той за
периода на изминалите,напр.5 год.?
· Към какъв дял от този пазар се стреми фирмата като начало?
Стъпка 5:Конкурентите-
Структура на разработване:
· Изброяване и кратка характеристика на фирмите които са преки
конкуренти
· Анализ на големината на пазарния дял,на печалбата и действията на
конкурентите.
· Определяне на относителните силни и слаби страни на конкурентите и
сравнение между тях и предлагания бизнес.
· Определяне ,на основа на горния анализ,на най-важните фактури за успех.
· Дефиниране на уникалното в дейността на фирмата,което и дава предимство
пред конкурентите.
Стъпка 6:Планиране на пазарното проучване-Целта на пазарното проучване е да
се набере такава информация за клиентите и пазарите,която ще позволи на
фирмата да реализира успешно навлизането на пазара или разширяването на
дейността.

4
Структура на разработване:
· Преглед на наличната информация за клиенти , конкуренция пазари и т.н.
· Определяне същността на необходимата допълнителна информация и
специфичните потребности от нея.
· Определяне на вида проучване,което е необходимо да се извърши
· Определяне на полевото проучване(анкета или интервю на улицата)
· Определяне на времето и средствата,необходими за провеждане на пазарното
проучване
· Разпределение на отговорностите по провеждането на проучването
· Кога ще е възможно да се използва набраната информация?
ЕТАП 3:Конкурентна бизнес-стратегия
Стъпка 7:Ценообразуване-
Структура на разработване:
· Определяне на всички разходи ,свързани с производството и маркетинга на
продукта
· Изчисляване на постоянните и променливите разходи,свързани с
предлагания продукт
· Изчисляване на оптималната цена при съобразяване на разходите и на
планираната норма на печалба.
· Съпоставяне на изчислената цена с цената на конкурентите
· Съществуват ли пазарни сегменти,които са по-слабо чувствителни към
цената?
· Съществува ли възможност да се образуват различни цени за различните
пазарни сегменти,а оттам да се увеличи печалбата?
Стъпка 8.Реклама и промоция-
Структура на разработване:
· Подготовка на материал за основните клиенти,който описва продукта или
услугата
· Изготвяне на съобщение за пресата относно появяването на фирмата на

5
пазара.Изготвяне на списък на медиите.
· Разработване на план за рекламата и промоциите ,в който трябва да се
застъпи:
*Какъв резултат от рекламата се очаква? *Мотиви за провеждане на рекламна
кампания
*Рекламни послания
*Предпочитани медии
*Схема за наблюдение на резултатите от рекламата
*Ориентировъчни разходи за реклама
· Описание на вече извършени реклама и промоции във фирмата и на
постигнатите резултати.Изводи.
Стъпка 9 Място и начин на дистрибуция-
Структура на разработване:
· Определяне на вида и размера на необходимите помещения
· Описание на местоположението на избраните помещения
· Обосновка на избора от гледна точка конкурентното поведение.Предимства
пред конкурентите
· Разходи-закупуване,наем и т.н.
· Съпоставяне на планирания оборот с този на конкурентните продукти
· Застраховки на имуществото
· Описание на необходимите помещения с оглед бъдещи потребности.План за
решаване на проблемите.
· Разработване на каналите за дистрибуция и начините за тяхното използване
ЕТАП 4:Дейности Стъпка 10 План на дейностите-В бизнес-плана се отделя
сериозно място на всяка една дейност,която се предвижда да бъде извършена
Структура на разработване:
· Определяне на тези ,които ще извършват продажбите
· Описание на методите на продажби

6
· Използвани рекламни и информационни материали
· Организация на управлението и контрола на продажбите
· Описание на процеса на продажбата-по възможност от различни гледни
точки-на клиента,на спазването на взетите решения,на постигане на съгласие и
т.н.
· Описание на причините продуктът да се произвежда във фирмата или да се
закупува от други.
· Описание на производствения процес във фирмата и на процесите при
основните конкуренти
· Потребности от оборудване,характеристики на оборудването и примерна
цена
· Потребност от работна сила.Начини на набиране
· Разработване на длъжностните характеристики,определяне на начина и
равнището на заплащане, формите на обучение и квалификация на работната
сила
· Определяне на заместници на основните фигури във фирмата
· Преглед на законите и на други нормативни документи,засягащи дейността
на фирмата.
ЕТАП 5:Прогнозирани резултати-След формулирането на основната бизнес-
стратегия,е необходимо да се извършат някои предвиждания и прогнозни
изчисления за резултатите от фирмената дейност.
Стъпка 11.Прогнозиране на продажбите-
Структура на разработване:
· Осигуряване на подробни данни за получените поръчки
· Осигуряване на данни за възможните продажби по обем и клиенти
· Проверка на прогнозните данни с помощта на резултати от пазарни
проучвания
· Подготовка на прогноза за продажбите по обем и стойност за всеки продукт
или услуга от основния асортимент на фирмата за целия планов период,като за
първите 2 години прогнозата е месечна,а след това тримесечна.
· Подкрепа на прогнозните разчети с примери от дейността на други подобни
фирми.

7
· Оценка на пазарния дял,който ще се достигне при сбъдване на прогнозите.
Стъпка 12.Модел на счетоводен баланс-
Структура на разработване:
· Разработване на модел на счетоводен баланс на фирмата
· Изброяване и обяснение на предположенията,на които се градят
финансовите прогнози
· Разработване на примерен баланс при приемане на хипотезата,че
прогнозните разчети са верни
Стъпка 13.Модел на приходите и разходите –
Структура на разработване:
· Разработване на отчети за приходите и разходите за първите пет години с
приемане на хипотезата,че направените предположения и предвижданията за
обема на продажбите се сбъдват
· Разработване на годишен отчет на приходите и разходите за плановия
период при приетите хипотези
· Разработване на анализ,в който се установява кои промени ще повлияят
сериозно върху изпълнението на бизнес-плана:
*Спад в продажбите(%)
*Увеличаване на постоянните разходи(%)
*Увеличаване на продажната цена(%)
Стъпка 14.Модел на паричния оборот-
С